Perswazja a manipulacja

Weryfikacja merytoryczna:

Mgr Kamila Krocz - psycholog społeczny, autorka wielu publikacji dotyczących rozwoju osobistego oraz warsztatów z doradztwa zawodowego i komunikacji...

Czym różni się manipulacja od perswazji? Oba terminy na pewno mieszczą się na gruncie psychologii społecznej i wpływu społecznego, ale nie są terminami, które można stosować zamiennie. Mechanizmy manipulacji zawsze są wykalkulowane na osobiste korzyści i mają na celu wprowadzenie w błąd drugiego człowieka. W skrajnej formie mogą przybrać charakter psychomanipulacji i „prania mózgu” – strategii wykorzystywanych w sektach destrukcyjnych. Perswazja natomiast – ta ukryta, jak i językowa – to narzędzie przekonywania do swoich racji. Sposoby perswadowania własnych idei nie muszą wcale wykorzystywać naiwności drugiego człowieka.

Co to jest perswazja?

Czasami perswazja jest utożsamiana z manipulacją. Jeśli oddziaływanie perswazyjne ma potencjalnie wyrządzać krzywdę drugiej osobie, to perswazję można uznać za formę manipulacji. Częściej jednak mówi się o sztuce perswazji jako zdolności przekonywania innych do własnych racji, ale bez szkody dla osoby przekonywanej. Perswazja językowa to, obok instruowania i wysuwania sugestii, jedna z metod wychowawczych. Niejeden człowiek pamięta momenty z dzieciństwa, kiedy mama albo tata tłumaczyli, przekonywali, odwodzili od pewnych zamierzeń i przytaczali argumenty na rzecz swojego stanowiska – to właśnie przykład użycia perswazji na usługach wychowania.

Od czego zależy skuteczność perswazji? W psychologii wymienia się kilka czynników, a wśród nich m.in.:

• zaufanie do kompetencji, wiedzy i intencji osoby, która dokonuje perswazji,
• dotychczasową postawę i doświadczenia wychowanka wobec podsuwanych rozwiązań,
• reakcję otoczenia na perswazję,
• charakter użytych argumentów (emocjonalne – racjonalne),
• klimat rozmowy (przyjazny – agresywny),
• indywidualną podatność jednostki na perswazję,
• uległość wobec autorytetów.

Należy pamięć, że perswazja nie polega na zmuszaniu, ale przekonywaniu. Perswazja to nie fabrykowanie kłamstw i mówienie nieprawdy, ale umiejętność argumentowania danych twierdzeń i postaw w sposób rzeczowy i kompetentny. Jeżeli perswazja przybiera charakter pseudokompetencji, może nosić znamiona manipulacji.

Co to jest manipulacja?

Manipulacja zawsze kojarzy się w sposób negatywny. Techniki manipulacyjne to rodzaj wpływu społecznego, który ma na celu skłonić innych do działania sprzecznego z własnym interesem. Zatem manipulacja zawsze będzie polegała na oszukiwaniu jednostki dla uzyskania osobistych profitów przez manipulatora. Często wokół zabiegów manipulacyjnych roztacza się wizję, że pewne zachowania są czynione dla dobra innych – wynika to z umiejętności stosowania zawoalowanych form manipulacji. Na tej bazie działają wszelkie kampanie reklamowe albo domokrążcy.

Hasła reklamowe i sposób przekonywania sprzedawców uwydatniają same zalety nabytego produktu – niby wszystko dla dobra klienta, a tak naprawdę chodzi o to, by mieć wysokie wyniki sprzedażowe i zarobić. Niestety, w dobie XXI wieku coraz częściej manipulacja, a nawet perswazja, znajdują rzesze zwolenników. Chęć szybkiego wzbogacenia się, brak zasad moralnych, brak szacunku dla drugiego człowieka, trudne warunki społeczno-gospodarcze i duża presja na sukces życiowy powodują, że ludzie stają się dla siebie wrogami i szukają coraz bardziej wysublimowanych metod, by drugiego człowieka wprowadzić w błąd i na jego niewiedzy osiągnąć osobiste korzyści.