Reguła autorytetu

Reguła autorytetu to jedna z zasad wpływu społecznego, które wyróżnił Robert Cialdini, profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. Polega ona na większej skłonności do posłuszeństwa osobom, które uważa się za autorytety. Czasem jednak ulega się jedynie pozorom i atrybutom wysokiego statusu, koncentrując się na pozamerytorycznej wartości przekazu. Ludzie mają bowiem tendencję do zwracania uwagi na to, kto i jak mówi, a mniej zważają na to, co mówi. Jak działa reguła autorytetu? Co to jest kapitanoza? Jakie wnioski płyną z eksperymentu Milgrama?

Rozpoznaj stan zdrowia psychicznego on-line

Rola autorytetu

W wielu sytuacjach społecznych wydanie komuś polecenia, nakazu czy wręcz rozkazu jest legitymizowane przez obyczaj, normy kulturowe, porządek prawny czy pragmatykę służbową. Cały proces socjalizacji i wychowania małego dziecka polega na uczeniu szkraba posłuszeństwa wobec różnych autorytetów – rodziców, nauczycieli, lekarzy itp. Nikogo nie dziwi uległość pracownika wobec pracodawcy czy szeregowego wobec dowódcy armii.

Wywieranie wpływu przez autorytet i uleganie jego prośbom czy sugestiom należy do automatyzmów zachowania na zasadzie bodziec-reakcja. Przejawy funkcjonowania tej reguły da się odnaleźć nawet w świecie zwierząt, które podporządkowują się liderowi stada i naśladują jego zachowania. To lider stada decyduje o kierunku rozwoju, normach i zasadach panujących w grupie oraz hierarchii celów, co zwiększa szanse biologicznego przetrwania.

Małe dzieci również naśladują i modelują zachowania swoich rodziców czy opiekunów, bo wierzą w ich autorytet, mądrość i nieomylność. Autorytet lidera grupy jest konieczny, bo zapewnia społeczeństwu konkretne korzyści, np. zabezpiecza przed anarchią. Problem pojawia się wówczas, gdy autorytet zaczyna nadużywać swojej władzy i pozycji, licząc jedynie na własne profity i krzywdząc innych. Przykładem negatywnego działania reguły autorytetu i ślepego posłuszeństwa są hitlerowskie Niemcy, sekty albo wnioski płynące z badania Stanleya Milgrama.

Eksperyment Milgrama

Stanley Milgram, amerykański psycholog społeczny, przeprowadził w latach 60. XX wieku eksperyment dotyczący posłuszeństwa wobec autorytetu. Oficjalnie, badanie miało na celu wykazać zmiany w umiejętności zapamiętywania nowych słów pod wpływem impulsów elektrycznych o coraz większym napięciu. Ochotnicy pełnili rolę asystentów profesora i słuchając jego poleceń, aplikowali impulsy elektryczne osobie, która niepoprawnie zapamiętała dane słowo.

Tak naprawdę prąd był wyłączony, a osoba, która miała zapamiętywać eksponowane wyrazy, była wynajętym aktorem, symulującym konwulsje i drgawki wywołane rzekomym rażeniem prądu. Faktycznymi badanymi byli asystenci profesora Milgrama, a celem badania – odnalezienie odpowiedzi na pytanie, jak daleko ludzie ulegają wpływowi autorytetu i wysuwanym przez niego sugestiom czy poleceniom.

Wnioski z eksperymentu były szokujące dla opinii publicznej. Nie tylko wzbudziły burzliwą dyskusję nad granicami posłuszeństwa, ale także nad granicami moralnie dozwolonej manipulacji w eksperymentach psychologicznych. Okazało się, że grymasy bólu, krzyki, żądanie przerwania badania, płacz czy błaganie o litość ze strony aktora nie spowodowały buntu u asystentów przeciw poleceniom profesora. Większość badanych spełniała odrażający nakaz prof. Milgrama i zadawała świadomie ból innej osobie przynajmniej 20 razy.

Metody wywierania wpływu

Fakt, iż człowiek jest bardziej skłonny słuchać wskazań i zaleceń autorytetów, jest raczej zrozumiały i oczywisty. W czym zatem tkwi tajemnica reguły autorytetu jako metody wpływu społecznego? Człowiek niestety bardzo często nie ulega prawdziwym autorytetom, którym należy się szacunek i uznanie, ale pozorom istnienia autorytetu, sztucznie wykreowanego przez manipulatora. Jakie „sztuczki” wykorzystuje się, odwołując się do autorytetu?

  • Niezrozumiały, pseudonaukowy potok słów – człowiek, słysząc „mądrze” brzmiące słowa, jest automatycznie przekonany o ponadprzeciętnym ilorazie inteligencji rozmówcy, który go onieśmiela i czyni bardziej uległym wobec wysuwanych sugestii.
  • Pozory autorytetu, zewnętrzne atrybuty wysokiej pozycji społecznej – elegancki strój, luksusowe wyposażenie biura, drogie samochody sprzyjają budowaniu wizerunku eksperta czy fachowca, chociaż dana osoba wcale nie musi mieć wiedzy z danej dziedziny.
  • Powoływanie się na znane nazwiska lub znajomości z rozpoznawalną osobą – technikę tę wykorzystuje się w polityce, kiedy młodzi kandydaci uzyskują poparcie elektoratu poprzez „namaszczenie i błogosławieństwo” ze strony znanych i lubianych polityków starszego pokolenia.
  • Zatrudnianie do reklam znanych osobistości i aktorów – chociaż aktor może zupełnie nie znać się, np. na suplementach diety czy lekach, to występuje w reklamie proszków od bólu głowy, bo wzbudza sympatię i może być uznany za autorytet w każdej dziedzinie. Ma tu miejsce irracjonalny mechanizm, polegający na transferowaniu (przeniesieniu) cech z osoby na jakość reklamowanego produktu („Przecież Edyta Górniak nie polecałaby jakiegoś bubla?”).
  • Powoływanie się na tytuły naukowe, stanowiska, instytucje i organizacje – hasła typu: „Książka nominowana do nagrody Pulitzera”, „Polecane przez Polskie Towarzystwo Stomatologiczne”, „Andrzej Sapkowski poleca”, „Rekomendowane przez Instytut Matki i Dziecka” w znacznym stopniu zachęcają do kupna danego towaru.
  • Sygnowanie produktu autorytetem z danej dziedziny – w skrócie polega to na tym, że sławna pani ginekolog i położnik poleca żele do higieny intymnej dla kobiet, prawnik rekomenduje najnowsze pozycje literaturowe z dziedziny prawa, a znakomita dermatolog przekonuje o cudownych właściwościach kremu pod oczy.

Powyższe przykłady obrazują, jak wpływać na innych, nie będąc obiektywnie żadnym autorytetem.

Kapitanoza a wpływ na ludzi

Efekt kapitanozy został odkryty i opisany przez organizacje zajmujące się badaniem wypadków lotniczych. Analiza raportów z katastrof samolotowych wykazała, że w wielu przypadkach bezpośrednią przyczyną wypadku były błędy kapitanów, które zignorowała i na które nie zareagowała pozostała część załogi, nie chcąc narażać się ani przeciwstawiać autorytetowi kapitana samolotu.

Uznanie nieomylności i fachowości eksperta niejako uśpiło czujność kadry i zredukowało presję podjęcia środków zaradczych w sytuacji pomyłki czy błędu kapitana. Kapitanoza nie odnosi się tylko i wyłącznie do rzeczywistości lotniczej. Wszędzie tam, gdzie istnieje zależność hierarchiczna na zasadzie przełożony-podwładny, może pojawić się efekt kapitanozy. Dobrym przykładem jest „Titanic”, u którego podstaw katastrofy leżało błędne przekonanie kapitana, że tego statku nie zatopi żadna góra lodowa.

Podobnie rzecz się ma z zależnością lekarz-pielęgniarka. Personel medyczny niższy szczeblem w hierarchii wykazuje tendencję do ulegania wpływowi autorytetu fachowca-doktora, wykonując bezrefleksyjnie każde jego polecenie. Wywieranie wpływu za pomocą reguły autorytetu to dość popularne zjawisko, którego człowiek nawet nie jest do końca świadomy. Możliwością obrony przed nieetycznym wpływem społecznym może być wyczulenie na fałszywe oznaki autorytetu i demaskowanie pseudo-kompetencji.

psycholog Kamila Krocz, ponad rok temu

Bibliografia

  • Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, GWP, Gdańsk 2009, ISBN 978-83-7489-250-6.
  • Doliński D., Techniki wpływu społecznego, SCHOLAR, Warszawa 2005, ISBN 83-7383-151-7.
  • Grzelak J., Nowak A., Wpływ społeczny [w:] Psychologia. Podręcznik akademicki, t. 3, pod red. J. Strelau, GWP, Gdańsk 2005, ISBN 83-87957-06-2.

Wywieranie wpływu

Komentarze
zapytaj lekarza

za darmo

  • Odpowiedź w 24 godziny
  • Bez żadnych opłat
  • Lekarze, psychologowie, dietetycy

lekarzy jest teraz online

0/500

Wywieranie wpływu
najnowsze pytania

DYSKUSJE NA FORUM

Depresja?!

ZoiElpidaXara • ostatni post 4 godziny temu

1

Pomocni lekarze

Artykuły Wywieranie wpływu
Wywieranie wpływu

Perswazja językowa

ocen i wartości. Sztuka wywierania wpływu na ludzi za pomocą języka, mimiki, gestykulacji, intonacji czy samego sposobu bycia to właśnie perswazja (...) skuteczna jest ukryta perswazja, a więc taka, która nie ma ostentacyjnego,...

Wywieranie wpływu

Perswazja a manipulacja

Czym różni się manipulacja od perswazji? Oba terminy na pewno mieszczą się na gruncie psychologii społecznej i wpływu społecznego, ale nie są terminami, które można stosować zamiennie. Mechanizmy manipulacji zawsze są wykalkulowane na...

Wywieranie wpływu

Techniki manipulacji

jest nieświadoma środków, przy użyciu których wywiera się wpływ. Chodzi o to, by wywieranie wpływu miało charakter zawoalowany, zakamuflowany (...) się na tę sukienkę, polecam do niej...

Wywieranie wpływu

Reguła konsekwencji

Reguły Cialdiniego to podstawa dla większości strategii wywierania wpływu. Profesor Robert Cialdini zdefiniował sześć sztandarowych zasad (...) tendencję do kontynuowania raz obranego punktu widzenia. Metody wywierania...

Wywieranie wpływu

Ukryta perswazja

Wywieranie presji to rodzaj taktyk wywierania wpływu na innych. Komunikaty perswazyjne są wszechobecne, chociażby w spotach reklamowych (...) taktyki wywierania wpływu"....

Wywieranie wpływu

Psychomanipulacja

Psychomanipulacja to oddziaływanie na sferę poznawczą, emocjonalno-motywacyjną oraz zachowanie ludzi w celu uzyskania profitów osobistych, ekonomicznych czy politycznych. Pewne formy psychomanipulacji można zaobserwować w życiu codziennym, np. w reklamach...

Wywieranie wpływu

Reguła lubienia i sympatii

one psychomanipulacji. Wywieranie wpływu społecznego Człowiek to istota stadna. Żyjemy wśród innych ludzi, podlegamy wzajemnym wpływom, potrzebujemy (...) od siebie wywieranie...

Wywieranie wpływu

Psychologia wywierania wpływu

Psychologia wywierania wpływu zajmuje się takimi zjawiskami, jak wpływ społeczny, perswazja, zmiana postaw, indukowanie uległości czy konformizm. Przedmiotem badań tej subdyscypliny naukowej są także...

Wywieranie wpływu

Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności to jedna z sześciu reguł wpływu społecznego wyodrębnionych przez Roberta Cialdiniego. Zasada ta zwraca uwagę na fakt, że punktem odniesienia dla zachowań człowieka stają się reakcje innych ludzi. Jednostka wykazuje...

Wywieranie wpływu

"Anatomia kłamstwa" od Wydawnictwa SQN - recenzja

Podobno każdy z nas kłamie kilka razy dziennie. Oszukujemy obce osoby i swoich najbliższych, używamy "białych kłamstewek", aby nie urazić drugiej osoby, ale też poważniejszych kłamstw, by ukryć swoje błędy czy przewinienia. Z drugiej strony - sami bardzo...