Reguła lubienia i sympatii

spis treści
rozwiń

Reguła lubienia i sympatii to jedna z reguł wpływu społecznego, które wyodrębnił Robert Cialdini, profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. Polega ona na przeniesieniu uczuć dotyczących osoby na przekazywaną przez nią propozycję. Mówiąc prościej, człowiek wykazuje większą skłonność do wypełniania próśb ludzi, których zna i lubi. Często reguły wpływu społecznego wykorzystuje się w marketingu i sprzedaży. Czasem jednak służą one psychomanipulacji.

1. Wywieranie wpływu społecznego

Człowiek to istota stadna. Żyjemy wśród innych ludzi, podlegamy wzajemnym wpływom, potrzebujemy interakcji i rozmów. Każdy człowiek to jednocześnie aktor i publiczność, nadawca i odbiorca komunikatu. Zajmując się wpływem społecznym, należy odróżnić od siebie wywieranie wpływu na ludzi od manipulacji ludźmi.

Manipulacja jest moralnie naganna, a dotyczy sytuacji, w której osoba wywierająca wpływ nie liczy się z interesem drugiej jednostki. Manipuluje człowiekiem dla uzyskania własnych korzyści. Wpływ społeczny może mieć zabarwienie zarówno pozytywne, jak i negatywne, w zależności od celu, jakiemu służy. Prowadzi do zmian w zachowaniu, postawach, doświadczeniach i emocjach pod wpływem innej osoby bądź grupy osób.

Zobacz film: "Kiedy należy zgłosić się do psychiatry?"

Wpływ na ludzi może być zabiegiem intencjonalnym, w pełni świadomym albo dziejącym się bez udziału świadomości – człowiek może nie zdawać sobie sprawy, że zachowując się w dany sposób, oddziałuje w jakimś stopniu na reakcje pozostałych ludzi. Podsumowując, każda manipulacja jest wpływem społecznym, ale nie każdy wpływ społeczny jest manipulacją.

Robert Cialdini, światowej sławy ekspert w dziedzinie psychologii społecznej, w wyniku wieloletnich badań dokonał klasyfikacji technik wpływu społecznego w oparciu o reguły psychologiczne leżące u podstaw skuteczności każdej z metod. Wyodrębnił on 6 podstawowych reguł wpływu społecznego:

2. Jak wpływać na innych?

Psychologia społeczna uzmysławia, jak i dlaczego w danych sytuacjach człowiek postępuje w określony sposób. Zwraca uwagę, że czasem istnieje tendencja do podejmowania decyzji i myślenia „na skróty”, za pomocą reakcji automatycznych, nawyków, stereotypów, utrwalonych kategoryzacji i prostych reguł decyzyjnych, tzw. heurystyk, które redukują wysiłek poznawczy.

Czasem powyższe strategie są bardzo pomocne i służą szybkiej orientacji, szczególnie w sytuacjach presji czasowej, ale niejednokrotnie wystawiają człowieka na niebezpieczeństwo, kiedy inni chcą wykorzystać uśpioną czujność. Automatyzm reakcji oszczędza wiele czasu i energii, ale może być użyty przeciwko nam, np. do manipulacji, by odnieść własne, często nieetyczne, korzyści.

3. Na czym polega reguła lubienia i sympatii?

Wiele technik wpływu odwołuje się do mechanizmów egotystycznych i autoprezentacyjnych, które wynikają z procesu autowaloryzacji, a więc dążenia do obrony, podtrzymania lub nasilenia dobrego mniemania o sobie oraz naturalnej potrzeby akceptacji ze strony otoczenia. Reguła sympatii uwypukla oczywisty fakt, że chętniej spełnia się prośbę osób, które się lubi. Jakie czynniki mogą w sposób nieświadomy potęgować stopień poczucia bliskości z kimś i decydować o większej uległości wobec jego próśb?

Po pierwsze, lubi się osoby atrakcyjne fizycznie, które mają miłą aparycję i ładnie wyglądają. Istnieje wówczas prawdopodobieństwo pojawiania się efektu aureoli, inaczej określanego jako efekt halo, który polega na tendencji do przypisywania ładnym ludziom pozytywnych cech charakteru na podstawie pierwszego wrażenia. Zatem, jeżeli ktoś wydaje się miły, serdeczny i życzliwy, automatycznie myśli się o nim jako o człowieku godnym zaufania, empatycznym, tolerancyjnym i szczodrym, dopowiadając niejako kolejne pozytywne cechy osobowości.

Czynnikiem sprzyjającym uległości jest eksponowanie choćby incydentalnego podobieństwa do osoby proszonej o spełnienie prośby. Może to być ta sama data urodzin czy jednakowy kolor swetra. Człowiek lubi osoby podobne do siebie, np. przyjaźnie zawiązują się na zasadzie podobieństwa poglądów czy wspólnoty zainteresowań. Tę strategię często wykorzystuje się w marketingu – sprzedawcy próbują schlebiać swoim klientom, podkreślając na każdym kroku, jak wiele mają z nimi wspólnego, co służy budowaniu dobrego kontaktu i pozytywnych relacji, a w konsekwencji wzbudza sympatię.

Kolejny powód, dla którego lubi się daną osobę i jest się skłonnym ulec jej namowom, to prawienie komplementów. Nawet nieszczere komplementy łechcą nasze ego i czynią nas uległymi wobec próśb innych. Niektórzy stosują bardzo wyszukane sposoby ingracjacji, czyli techniki „podlizywania się” i zaskarbiania sobie czyjejś przychylności dla uzyskania własnych profitów. Prostym zabiegiem wzbudzania sympatii jest posługiwanie się imieniem indagowanego już po jednorazowym kontakcie. Ta metoda skutkuje większą skłonnością do spełnienia próśb przez osobę, do której zwraca się po imieniu. Czuje się ona bowiem wyróżniona i dowartościowana faktem, że ktoś podczas pierwszego i zdawkowego kontaktu zapamiętał jej imię. Wykazuje wówczas tendencję do uległości, niejako w podziękowaniu „za uznanie” jej osoby. Poza tym człowiek jest bardziej skłonny ulec namowom ludzi, z którymi się spotyka i efektywnie współpracuje.

Techniki wywierania wpływu odwołują się też do zasady kojarzenia. Zazwyczaj emocje są transferowane pomiędzy obiektami, które się ze sobą w jakimś sensie wiążą, np. lubi się bardziej osoby, które kojarzą się z czymś pozytywnym. Komplementy, wspólnota upodobań czy ingracjacja to przykłady zastosowania reguły lubienia i sympatii. Często człowiek nie zdaje sobie sprawy, jak machinalnie poddaje się wpływowi tej zasady. Refleksyjne podejście do życia jest niemożliwe przez cały czas i nieekonomiczne. Czasem jednak warto mieć świadomość, że wyuczone wzory bodziec-reakcja mogą być niebezpieczne i wykorzystane do niecnych celów przez innych ludzi.

Polecane dla Ciebie

Pomocni lekarze

Szukaj innego lekarza

Komentarze

Wysyłając opinię akceptujesz regulamin zamieszczania opinii w serwisie. Grupa Wirtualna Polska S.A. z siedzibą w Warszawie jest administratorem twoich danych osobowych dla celów związanych z korzystaniem z serwisu. Zgodnie z art. 24 ust. 1 pkt 3 i 4 ustawy o ochronie danych osobowych, podanie danych jest dobrowolne, Użytkownikowi przysługuje prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania.
    Podoba Ci się ten artykuł? Chcesz więcej? Polub
    i bądź na bieżąco!