Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności to jedna z sześciu reguł wpływu społecznego wyodrębnionych przez Roberta Cialdiniego. Zasada ta zwraca uwagę na fakt, że punktem odniesienia dla zachowań człowieka stają się reakcje innych ludzi. Jednostka wykazuje tendencję do przyjmowania poglądów, zachowań i decyzji takich samych, jak reszta grupy społecznej - „Skoro inni tak robią, to i ja mogę”. Regułę społecznego dowodu słuszności wykorzystuje się bardzo często w reklamie i marketingu.

Rozpoznaj stan zdrowia psychicznego on-line

Społeczny dowód słuszności a wywieranie wpływu

Społeczny dowód słuszności odwołuje się do prawidłowości, że w sytuacji, w której człowiek nie wie, jaki pogląd jest słuszny, podejmuje decyzję na podstawie obserwacji innych. Człowiek zdezorientowany poszukuje w swoim otoczeniu osób, które zachowują się w sposób zdecydowany, bo pewność siebie świadczy o kompetencji tego kogoś, więc warto go naśladować.

Psychologia społeczna dostarcza niebotycznej wiedzy na temat mechanizmów funkcjonowania człowieka, z których korzysta m.in. branża reklamy i marketingu. Robert Cialdini, psycholog z Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, wyodrębnił 6 reguł wpływu społecznego:

Z reguły społecznego dowodu słuszności bardzo często korzystają producenci reklam. Ile razy można usłyszeć w telewizji hasła typu: „Zaufały nam miliony klientek”, „99% kobiet wybrało ten szampon”, „Tysiące mężczyzn przekonało się o cudownych właściwościach żyletek marki X”. Człowiek, słysząc tego typu slogany, zastanawia się: „Skoro inni korzystają z danych produktów, to może i ja zacznę ich używać”.

Inny chwyt marketingowy, odwołujący się do społecznego dowodu słuszności, polega na nieuczciwym podstawianiu klientów-aktorów, którzy zachwalają walory danego towaru, przekonując do ich nabycia potencjalne ofiary. Człowiek ma tendencję do myślenia, że inni wiedzą lepiej, więc często daje się nabrać na argumenty pozostałych, zamiast zaufać sobie i własnej intuicji.

Społeczny dowód słuszności a konformizm

Uleganie presji grupy i prezentowanie zachowań przejawianych przez większość bardzo ściśle wiążą się ze zjawiskiem konformizmu. Termin „konformizm” wywodzi się z języka łacińskiego i oznacza „nadaję kształt”. Konformizm to dostosowywanie przez ludzi swoich postaw, przekonań i zachowania do norm społecznych przyjętych w grupie. Wyróżnia się 3 podstawowe poziomy konformizmu: uległość, identyfikację oraz internalizację.

Słynne badanie dotyczące konformizmu przeprowadził w 1955 roku amerykański psycholog – Solomon Asch. Eksperymentator prosił badanych, by spośród trzech wyraźnie różniących się długościami linii wybrali tę, która jest równa czwartej linii – przedstawionej na oddzielnej planszy. Liczba błędów była znikoma, gdy badani oceniali długość w samotności. W warunkach eksperymentalnych uczestnicy wykonywali to samo zadanie, ale w obecności innych osób, które w rzeczywistości były współpracownikami badacza i specjalnie (celowo) udzielały błędnych odpowiedzi.

Okazało się, że znakomita większość badanych (aż ¾) przynajmniej raz zgodziła się z błędną oceną innych, a więc przejawiła konformizm. Od jakich czynników zależą zachowania konformistyczne ludzi? Wśród elementów decydujących o konformizmie wymienia się m.in.:

  • poczucie niepewności,
  • wielkość grupy,
  • poziom jednomyślności grupy,
  • bezpośredniość oddziaływania (odległość, w jakiej znajduje się grupa),
  • czas, w których występują próby wywierania wpływu,
  • ważność i atrakcyjność grupy,
  • predyspozycje osobowościowe (potrzeba aprobaty społecznej, niska samoocena, zewnątrzsterowność),
  • czynniki kulturowe (kultury konformistyczne i nonkonformistyczne, indywidualizm i kolektywizm),
  • pozycja w grupie.

Dlaczego ludzie bywają konformistyczni?

Człowiek dostosowuje swoje opinie, upodobania i zachowania do tych, które występują w grupie, zasadniczo z dwóch powodów. Po pierwsze, bo chce mieć trafny ogląd świata, a po drugie, bo pragnie być lubiany przez innych. Na tej podstawie psychologia społeczna wyodrębnia dwa główne rodzaje wpływu społecznego:

  • konformizm informacyjny (informacyjny wpływ społeczny) – mechanizm nazwany przez Mortona Deutscha i Harolda Gerarda. Jego istotą jest to, że opinie innych są dla przeciętnego człowieka w wielu sprawach kryterium poprawności, trafności i prawdziwości, np. gdy w egzotycznym kraju, w wykwintnej restauracji i doborowym towarzystwie podadzą ci danie, do którego jedzenia zupełnie nie wiesz, jak się zabrać, to dyskretnie będziesz rozglądał się dookoła i obserwował innych, licząc na podpowiedź, jak poprawnie się zachować. Człowiek ma tendencję do podporządkowywania się w sytuacjach niejasności, bo wierzy, że cudza interpretacja zdarzenia jest bardziej poprawna niż jego własna;
  • konformizm normatywny (normatywny wpływ społeczny) – istotą tego mechanizmu jest spełnianie oczekiwań innych jako drogi do uzyskania ich sympatii, akceptacji i wsparcia. Bazą dla konformizmu normatywnego jest lęk przed odrzuceniem. Potrzeba wsparcia społecznego jest jednym z najsilniejszych motywów społecznych, konformizm zaś – jednym z najlepszych sposobów zaspokojenia tego motywu.

Czynniki nasilające konformizm informacyjny to nie tylko niepewność jednostki i niejasność sytuacji, w jakiej człowiek się znalazł, ale także sytuacje kryzysowe i postrzeganie innych jako ekspertów. Wizerunek fachowca wiąże się ze statusem autorytetu. Chęć przypodobania się autorytetowi może prowadzić w skrajnych przypadkach do hiperuległości albo deindywiduacji. Deindywiduacja wiąże się z psychologią tłumu, poczuciem anonimowości i zanikiem tożsamości jednostkowej w grupie osób. Przejawia się m.in.: osłabieniem kontroli i tolerowaniem zachowań impulsywnych, zwiększoną wrażliwością na stymulację emocjonalną i stymulatory sytuacyjne, niemożnością monitorowania lub regulowania własnego zachowania, osłabieniem wrażliwości na społeczną akceptację własnych reakcji oraz zmniejszoną zdolnością racjonalnego planowania zachowań.

psycholog Kamila Krocz, ponad rok temu

Bibliografia

  • Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, GWP, Gdańsk 2009, ISBN 978-83-7489-250-6.
  • Grzelak J., Nowak A., Wpływ społeczny [w:] Psychologia. Podręcznik akademicki, t. 3, pod red. J. Strelau, GWP, Gdańsk 2005, ISBN 83-87957-06-2.
  • Le Bon G., Psychologia tłumu, PWN, Warszawa 1994, ISBN 83-01-11608-0.

Wywieranie wpływu

Komentarze
zapytaj lekarza

za darmo

  • Odpowiedź w 24 godziny
  • Bez żadnych opłat
  • Lekarze, psychologowie, dietetycy

lekarzy jest teraz online

0/500

Wywieranie wpływu
najnowsze pytania

DYSKUSJE NA FORUM

Pomocy!

~Ola28283838289229 • ostatni post 4 godziny temu

3

Pomocni lekarze

Artykuły Wywieranie wpływu
Wywieranie wpływu

Perswazja językowa

ocen i wartości. Sztuka wywierania wpływu na ludzi za pomocą języka, mimiki, gestykulacji, intonacji czy samego sposobu bycia to właśnie perswazja (...) skuteczna jest ukryta perswazja, a więc taka, która nie ma ostentacyjnego,...

Wywieranie wpływu

Perswazja a manipulacja

Czym różni się manipulacja od perswazji? Oba terminy na pewno mieszczą się na gruncie psychologii społecznej i wpływu społecznego, ale nie są terminami, które można stosować zamiennie. Mechanizmy manipulacji zawsze są wykalkulowane na...

Wywieranie wpływu

Techniki manipulacji

jest nieświadoma środków, przy użyciu których wywiera się wpływ. Chodzi o to, by wywieranie wpływu miało charakter zawoalowany, zakamuflowany (...) się na tę sukienkę, polecam do niej...

Wywieranie wpływu

Reguła konsekwencji

Reguły Cialdiniego to podstawa dla większości strategii wywierania wpływu. Profesor Robert Cialdini zdefiniował sześć sztandarowych zasad (...) tendencję do kontynuowania raz obranego punktu widzenia. Metody wywierania...

Wywieranie wpływu

Psychomanipulacja

polega manipulowanie umysłem? Psychomanipulacja a wywieranie wpływu na innych Niejednokrotnie psychomanipulację określa się eufemistycznie (...) ; psychomanipulacja głęboka - ma szeroki zakres oddziaływania; chodzi...

Wywieranie wpływu

Reguła lubienia i sympatii

one psychomanipulacji. Wywieranie wpływu społecznego Człowiek to istota stadna. Żyjemy wśród innych ludzi, podlegamy wzajemnym wpływom, potrzebujemy (...) od siebie wywieranie...

Wywieranie wpływu

Ukryta perswazja

Wywieranie presji to rodzaj taktyk wywierania wpływu na innych. Komunikaty perswazyjne są wszechobecne, chociażby w spotach reklamowych. Jeżeli nie zdajemy sobie sprawy z ich istnienia, to znaczy, że...

Wywieranie wpływu

Psychologia wywierania wpływu

Psychologia wywierania wpływu zajmuje się takimi zjawiskami, jak wpływ społeczny, perswazja, zmiana postaw, indukowanie uległości czy konformizm. Przedmiotem badań tej subdyscypliny naukowej są także...

Wywieranie wpływu

"Anatomia kłamstwa" od Wydawnictwa SQN - recenzja

Podobno każdy z nas kłamie kilka razy dziennie. Oszukujemy obce osoby i swoich najbliższych, używamy "białych kłamstewek", aby nie urazić drugiej osoby, ale też poważniejszych kłamstw, by ukryć swoje błędy czy przewinienia. Z drugiej strony - sami bardzo...

Wywieranie wpływu

Reguła niedostępności

, by zachęcić klientów do kupna towaru: „Bo to unikat" albo „Ostatnia para". Niedobór a wywieranie wpływu na ludzi Reguła niedostępności zwraca uwagę (...) niedostępności to jedna z sześciu reguł wpływu...