Techniki manipulacji

Manipulacja psychologiczna to termin pochodzący z języka łacińskiego (łac. manipulatio) i oznacza fortel, manewr, podstęp. Polega na inicjowaniu interakcji społecznych, które mają na celu oszukać inne osoby, by skłonić je do działania sprzecznego z własnym interesem. Manipulacja prowadzi do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona decydentem jakiegoś zachowania, gdy w rzeczywistości stanowi tylko narzędzie w rękach prawdziwego sprawcy. Jakie metody manipulacyjne można wyróżnić? Co to jest psychomanipulacja? Jak bronić się przed nieuczciwym wpływem społecznym?

Zobacz film: "Kiedy należy zgłosić się do psychiatry?"

10 rzeczy, które zapewnią ci pewność siebie

Są takie dni, kiedy patrzysz w lustro i zastanawiasz się, dlaczego twoja pupa nie wygląda tak, jak te w kolorowych magazynach – wtedy właśnie przydaje...

Manipulacja a wpływ społeczny

Współczesna psychologia społeczna odróżnia manipulację od wpływu społecznego. Wpływ społeczny rozumie się jako oddziaływanie jednostki lub grupy osób, które ma doprowadzić do zmian w zachowaniach, doświadczeniach i emocjach innych ludzi. Wpływ społeczny może mieć zarówno wydźwięk pozytywny, jak i negatywny.

Psychomanipulacja bywa często porównywana do takich zjawisk, jak: pranie mózgu, propaganda, indoktrynacja, kontrola umysłu, perswazja czy indukowanie uległości. Manipulację definiuje się jako planowe i intencjonalne działanie, podczas którego wykorzystuje się wiedzę o mechanizmach wpływu społecznego dla odniesienia korzyści osobistych, ekonomicznych czy politycznych.

Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji jest nieświadoma środków, przy użyciu których wywiera się wpływ. Chodzi o to, by wywieranie wpływu miało charakter zawoalowany, zakamuflowany pod „płaszczykiem dobrych intencji”, tak by osoby poddane manipulacji, z własnej woli realizowały cele manipulatora. Reasumując, każda manipulacja jest wpływem społecznym, ale nie każdy wpływ społeczny jest manipulacją.

Robert Cialdini, psycholog z Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, dokonał klasyfikacji technik wpływu społecznego na podstawie sześciu reguł psychologicznych, leżących u podstaw skuteczności każdej z metod. Wyróżnił on:

Wpływ społeczny a reklama

Reguły wpływu społecznego same w sobie nie są niczym złym. Przeciętny człowiek bardzo często w ciągu dnia korzysta z tych zasad, nie zdając sobie nawet z tego sprawy. Problem dotyczy trudności odróżnienia „naturalnego oddziaływania społecznego” od tego tworzonego sztucznie w celu manipulacji i odniesienia korzyści, nie licząc się z interesem innych. Reguły Cialdiniego zyskały ogromną popularność w reklamie i marketingu. Niżej przedstawiono niektóre slogany wykorzystywane w reklamach oraz przykłady rozmów handlowych, które odwołują się do zasad wpływu społecznego:

  • „Zaufały nam miliony klientek” – reguła społecznego dowodu słuszności,
  • „Rekomendowane przez Polskie Towarzystwo Stomatologiczne” – reguła autorytetu,
  • „Wyprzedaż ostatnich egzemplarzy” – reguła niedostępności,
  • „Wybrała pani najlepszy produkt. Ja sama również kupuję ten płyn do tkanin” – reguła lubienia i sympatii,
  • „Możemy się potargować. Ja trochę zejdę z ceny, a pan trochę obniży swoje wymagania” – reguła wzajemności,
  • „Skoro już pani zdecydowała się na tę sukienkę, polecam do niej świetne pantofle” – reguła zobowiązania i konsekwencji.

Manipulacja a techniki wywierania wpływu

Z punktu widzenia etyki manipulacja to działanie niemoralne, mimo to bardzo częste w kontaktach handlowych i negocjacjach, a szczególnie wykorzystywane przez różnego rodzaju akwizytorów oraz domokrążców. Można wyróżnić bardzo wiele środków służących manipulacji, np.: preparowanie faktów, cenzura, manipulacja sposobem przekazywania informacji, indoktrynacja, stosowanie obietnic bez pokrycia, tworzenie nastroju chwili, uświadamianie hipokryzji, odurzanie alkoholem, niejasność sytuacji, wykorzystanie nieuwagi, huśtawka nastrojów, wyszukiwanie słabych punktów człowieka, wzbudzanie dysonansu, indukowanie lęku, wprawianie w zakłopotanie, presupozycje (ukryte sugestie), uwikłanie w dialog itp.

Codzienność obfituje w wiele przykładów i sytuacji, w których ludzie pod wpływem innych osób nieraz zupełnie zmieniają postawy, poglądy czy zachowania, np. w grupach formalnych, nieformalnych czy sektach. Jak wpływać na innych i w jaki sposób wzbudzać uległość wobec próśb, prezentują najbardziej popularne i najskuteczniejsze techniki wpływu, jak: „stopa w drzwiach”, „drzwi przed nosem”, „huśtawka emocjonalna” i „niska piłka”.

  • Technika „stopy w drzwiach” (ang. foot in the door) – polega na tym, że najpierw namawia się osobę do spełnienia małej prośby. Uzyskanie zgody na spełnienie małej prośby zwiększa szansę, że zostanie spełniona także późniejsza prośba duża. Człowiek, który bez żadnej presji z zewnątrz spełnia jakieś łatwe do wykonania polecenie, dąży do uzasadnienia swego zachowania. Zgodnie ze zjawiskiem autoetykietowania czy autopercepcji jednostka przypisuje sobie cechy w odniesieniu do obserwacji własnych zachowań. Jeżeli myśli o sobie jako o człowieku uczynnym i troskliwym, będzie konsekwentnie dążyła do przejawiania tych cech.
  • Technika „drzwi zatrzaśniętych przed nosem” (ang. the door in the face) – inaczej nazywana ustępowaniem ze skrajnej pozycji. Polega na tym, że najpierw wysuwa się bardzo dużą prośbę, a po niej docelową małą, na której zależy manipulatorowi, by została spełniona. Skuteczność tej techniki wynika z reguły wzajemności (ustępstwo za ustępstwo) oraz regulacyjnego wpływu negatywnych emocji (poczucia winy), których źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej, zbyt wygórowanej prośby.
  • Technika „huśtawki emocjonalnej” (ang. fear-then-relief) – istotą tej metody jest zwrócenie się z prośbą zaraz po redukcji wcześniej wzbudzonego lęku. To nie sam lęk ani zagrożenie niebezpieczeństwem czynią ludzi uległymi wobec sugestii. Najbardziej ulega się prośbom, gdy lęk mija, co ma miejsce np. podczas przesłuchań śledczych, gdzie „złego policjanta” zastępuje „dobry policjant”. Pojawia się ulga i przesłuchiwany zaczyna odpowiadać na wszystkie zadane pytania.
  • Technika „niskiej piłki” (ang. low ball) – polega na tym, że początkowa propozycja, na którą zgadza się osoba, jest jedynie częścią rzeczywistej propozycji. Reszta zostaje ujawniona dopiero po uzyskaniu zgody od osoby. Psychologiczny mechanizm leżący u podstaw skuteczności „niskiej piłki” określany jest jako „poczucie zobowiązania”. Jeśli człowiek podejmie jakieś zachowanie w warunkach swobody wyboru i sądzi, że to on sam bez żadnych nacisków z zewnątrz angażuje się w osiągnięcie jakiegoś celu, to zaczyna odczuwać zobowiązanie do kontynuowania działania, nawet mimo zmiany warunków zakupu.

Istnieje mnóstwo sposobów wywierania wpływu na zachowanie ludzi w pożądanym kierunku bez zastosowania jakichkolwiek zewnętrznych nacisków. Stosowanie technik wpływu społecznego samo w sobie nie jest niczym nagannym - pod warunkiem, że nie służy manipulacji. Niestety większość manipulantów ma wykalkulowane strategie wpływu społecznego na osobiste korzyści i wykorzystanie innych dla własnych profitów. Manipulacja zawdzięcza swój pejoratywny wydźwięk takim metodom, jak: posługiwanie się kłamstwem, odwoływanie się do mechanizmów autowaloryzacji (tzw. „pieszczenie ego”), stosowanie szantażu emocjonalnego, pokus, prowokacji, usypianie czujności czy odwoływanie się do nieprawdziwych treści.

psycholog Kamila Krocz, 4 miesiące temu

Bibliografia

  • Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, GWP, Gdańsk 2009, ISBN 978-83-7489-250-6.
  • Doliński D., Techniki wpływu społecznego, SCHOLAR, Warszawa 2005, ISBN 83-7383-151-7.
  • Grzelak J., Nowak A., Wpływ społeczny [w:] Psychologia. Podręcznik akademicki, t. 3, pod red. J. Strelau, GWP, Gdańsk 2005, ISBN 83-87957-06-2.

Wywieranie wpływu

Komentarze
zapytaj lekarza

za darmo

  • Odpowiedź w 24 godziny
  • Bez żadnych opłat
  • Lekarze, psychologowie, dietetycy

lekarzy jest teraz online

0/500

Wywieranie wpływu
najnowsze pytania

DYSKUSJE NA FORUM

Pomocni lekarze

Artykuły Wywieranie wpływu
Wywieranie wpływu

Perswazja językowa

ocen i wartości. Sztuka wywierania wpływu na ludzi za pomocą języka, mimiki, gestykulacji, intonacji czy samego sposobu bycia to właśnie perswazja (...) skuteczna jest ukryta perswazja, a więc taka, która nie ma ostentacyjnego,...

Wywieranie wpływu

Perswazja a manipulacja

Czym różni się manipulacja od perswazji? Oba terminy na pewno mieszczą się na gruncie psychologii społecznej i wpływu społecznego, ale nie są terminami, które można stosować zamiennie. Mechanizmy manipulacji zawsze są wykalkulowane na...

Wywieranie wpływu

Reguła konsekwencji

Reguły Cialdiniego to podstawa dla większości strategii wywierania wpływu. Profesor Robert Cialdini zdefiniował sześć sztandarowych zasad (...) tendencję do kontynuowania raz obranego punktu widzenia. Metody wywierania...

Wywieranie wpływu

"Anatomia kłamstwa" od Wydawnictwa SQN - recenzja

Podobno każdy z nas kłamie kilka razy dziennie. Oszukujemy obce osoby i swoich najbliższych, używamy "białych kłamstewek", aby nie urazić drugiej osoby, ale też poważniejszych kłamstw, by ukryć swoje błędy czy przewinienia. Z drugiej strony - sami bardzo...

Wywieranie wpływu

Techniki wywierania wpływu

Techniki wywierania wpływu kojarzą się często z manipulacją. Metody wpływu społecznego to jednak temat znacznie szerszy, dotyczący takich zagadnień, jak: wychowanie, perswazja, uległość, posłuszeństwo...

Wywieranie wpływu

Reguła wzajemności

Zasada wzajemności sprowadza się do prostej frazy „coś za coś" albo „przysługa za przysługę". Jeżeli ktoś nam pomógł, niezręcznie jest pozostawać z „niespłaconym długiem wdzięczności". Norma wzajemności nakazuje zrewanżować się za pomoc. Ponadto, zasada...

Wywieranie wpływu

Reguła niedostępności

Reguła niedostępności odwołuje się do prawidłowości, że człowiek pragnie tego, co jest niedostępne albo czego jest mało. Istnieje skłonność do pożądania tego, co może mieć niewielu albo tylko jedna osoba. Reguła ta funkcjonuje trochę na zasadzie, iż „zakazany...

Wywieranie wpływu

Reguła autorytetu

Reguła autorytetu to jedna z zasad wpływu społecznego, które wyróżnił Robert Cialdini, profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. Polega ona na większej skłonności do posłuszeństwa osobom, które uważa się za autorytety. Czasem...

Wywieranie wpływu

Psychomanipulacja

polega manipulowanie umysłem? Psychomanipulacja a wywieranie wpływu na innych Niejednokrotnie psychomanipulację określa się eufemistycznie (...) ; psychomanipulacja głęboka - ma szeroki zakres oddziaływania; chodzi...