Ukryta perswazja

Wywieranie presji to rodzaj taktyk wywierania wpływu na innych. Komunikaty perswazyjne są wszechobecne, chociażby w spotach reklamowych. Jeżeli nie zdajemy sobie sprawy z ich istnienia, to znaczy, że są skuteczne, bo dobrze zakamuflowane. Ukrytą perswazję można uznać za rodzaj manipulacji umysłami innych poprzez zawoalowane sposoby oddziaływania na ich wybory, przekonania, myśli i uczucia. Najczęściej koncepcję ukrytej perswazji łączy się z osobą Kevina Hogana – guru NLP – i jego teorią wpływu społecznego, która odwołuje się do mowy ciała, inteligencji emocjonalnej, zdolności perswazyjnych, kompetencji komunikacyjnych i dziedziny motywacji.

Coraz więcej Polaków cierpi na depresję

Co to jest ukryta perswazja?

Ukryta perswazja

Stopniowe wywieranie presji i manipulowanie pracownikami często przeradzają się w działania mobbingowe.

Samo pojecie „perswazji” jest neutralne znaczeniowo. Perswazja bowiem to nic innego, jak umiejętne przekonywanie ludzi do swoich argumentów i racji. Ukryta perswazja natomiast rodzi pewne wątpliwości co do dobrych intencji osoby przekonującej. Kevin Hogan, z którym często wiąże się termin „ukrytej perswazji”, twierdzi, że jest to „tajna operacja”, zdolność przemawiania do podświadomości innych. Niestety, owe zdolności wpływania na umysły innych dzieją się pod nieobecność zgody na takie oddziaływania, a nawet w sytuacji, kiedy człowiek chce się bronić przed ukrytą perswazją.

Kevin Hogan to autor poczytnej książki pt. „Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu”. Uważa on, że ukryta perswazja to panaceum na szczęście – dzięki tej zdolności rodzice mogą skuteczniej wychowywać dzieci, handlowcy sprzedawać więcej towarów, pracownicy osiągać szybciej awans zawodowy, mężczyźni zdobywać atrakcyjniejsze partnerki, po prostu – człowiek może realizować wszystkie swoje marzenia, nie musi korygować swoich planów, rezygnować z marzeń ani iść na kompromisy. Wiele strategii wpływania na innych, ich spostrzeżenia, plany, emocje i zachowania, Hogan zaczerpnął od Roberta Cialdiniego i reguł wpływu społecznego.

Ukryta perswazja to bez wątpienia rodzaj manipulacji i chociaż Hogan przekonuje, że manipulacja nie jest zła, nie można ulec jego „ukrytej perswazji”. Techniki manipulacyjne zawsze mają wydźwięk pejoratywny, bowiem indukują u osoby zmanipulowanej błędne wrażenie, że to ona jest decydentem w jakiejś spornej kwestii, kiedy w rzeczywistości manipulator zasugerował jej takie, a nie inne rozwiązanie. Ukryta perswazja, owszem, pozwala wpływać na innych tak, by zachowywali się zgodnie z naszą intencją, ale niejednokrotnie ma charakter niemoralny, bo oddziałujemy na nich bez ich świadomości i zgody dla osiągnięcia osobistych profitów.

Techniki ukrytej perswazji

Ukryta perswazja polega na wciąganiu ludzi w osobistą grę, uwikłaniu w dialog, stosowaniu aluzji lub presupozycji i uświadamianiu niespójności poglądów. Hogan twierdzi, że ukryta perswazja umożliwia „czytanie z ludzi” jak z książki. Znajomość automatyzmów zachowań, stereotypów myślenia, jak i subtelnych sygnałów niewerbalnych daje szansę zdemaskowania poglądów innych i zmodyfikowania ich w kierunku, w jakim nam zależy. Jakie metody wykorzystuje się w ukrytej perswazji?

  • Techniki zaczerpnięte z programowania neurolingwistycznego, np. switch pattern albo reframing.
  • Manipulowanie uczuciami.
  • Zadawanie sprytnych pytań.
  • „Diabelskie podszepty”.
  • Uważna obserwacja mowy ciała.
  • Uważne słuchanie słów rozmówcy.
  • Zarażanie entuzjazmem.
  • Stosowanie słów-kluczy.
  • Przekuwanie „nie” w „tak”.
  • Podawanie konkretnych instrukcji.
  • Prośba wizualizacji korzyści płynących z dokonania danego wyboru.
  • Stosowanie argumentacji przyczynowej.

Powyższe metody oddziaływania na innych mogą służyć ich dobru. Niestety, w większości przypadków są wykalkulowane na osobiste korzyści, ignorując zdanie nieświadomych wpływu ludzi. Etyczna ocena ukrytej perswazji zależy od osobistych przekonań każdego człowieka.

psycholog Kamila Krocz, ponad rok temu

Bibliografia

  • Hogan K., Speakman J., Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu, Wydawnictwo Helion, Warszawa 2007, ISBN 978-83-24-60945-1.

Wywieranie wpływu

Komentarze
zapytaj lekarza

za darmo

  • Odpowiedź w 24 godziny
  • Bez żadnych opłat
  • Lekarze, psychologowie, dietetycy

lekarzy jest teraz online

0/500

Wywieranie wpływu
najnowsze pytania

DYSKUSJE NA FORUM

Pomocni lekarze

Artykuły Wywieranie wpływu
Wywieranie wpływu

Perswazja językowa

ocen i wartości. Sztuka wywierania wpływu na ludzi za pomocą języka, mimiki, gestykulacji, intonacji czy samego sposobu bycia to właśnie perswazja (...) skuteczna jest ukryta perswazja, a więc taka, która nie ma ostentacyjnego,...

Wywieranie wpływu

Perswazja a manipulacja

Czym różni się manipulacja od perswazji? Oba terminy na pewno mieszczą się na gruncie psychologii społecznej i wpływu społecznego, ale nie są terminami, które można stosować zamiennie. Mechanizmy manipulacji zawsze są wykalkulowane na...

Wywieranie wpływu

Techniki manipulacji

jest nieświadoma środków, przy użyciu których wywiera się wpływ. Chodzi o to, by wywieranie wpływu miało charakter zawoalowany, zakamuflowany (...) się na tę sukienkę, polecam do niej...

Wywieranie wpływu

Reguła konsekwencji

Reguły Cialdiniego to podstawa dla większości strategii wywierania wpływu. Profesor Robert Cialdini zdefiniował sześć sztandarowych zasad (...) tendencję do kontynuowania raz obranego punktu widzenia. Metody wywierania...

Wywieranie wpływu

Psychomanipulacja

polega manipulowanie umysłem? Psychomanipulacja a wywieranie wpływu na innych Niejednokrotnie psychomanipulację określa się eufemistycznie (...) ; psychomanipulacja głęboka - ma szeroki zakres oddziaływania; chodzi...

Wywieranie wpływu

Reguła lubienia i sympatii

one psychomanipulacji. Wywieranie wpływu społecznego Człowiek to istota stadna. Żyjemy wśród innych ludzi, podlegamy wzajemnym wpływom, potrzebujemy (...) od siebie wywieranie...

Wywieranie wpływu

Psychologia wywierania wpływu

Psychologia wywierania wpływu zajmuje się takimi zjawiskami, jak wpływ społeczny, perswazja, zmiana postaw, indukowanie uległości czy konformizm. Przedmiotem badań tej subdyscypliny naukowej są także...

Wywieranie wpływu

Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności to jedna z sześciu reguł wpływu społecznego wyodrębnionych przez Roberta Cialdiniego. Zasada ta zwraca uwagę na fakt, że punktem odniesienia dla zachowań człowieka stają się reakcje innych ludzi. Jednostka wykazuje...

Wywieranie wpływu

"Anatomia kłamstwa" od Wydawnictwa SQN - recenzja

Podobno każdy z nas kłamie kilka razy dziennie. Oszukujemy obce osoby i swoich najbliższych, używamy "białych kłamstewek", aby nie urazić drugiej osoby, ale też poważniejszych kłamstw, by ukryć swoje błędy czy przewinienia. Z drugiej strony - sami bardzo...

Wywieranie wpływu

Reguła niedostępności

, by zachęcić klientów do kupna towaru: „Bo to unikat" albo „Ostatnia para". Niedobór a wywieranie wpływu na ludzi Reguła niedostępności zwraca uwagę (...) niedostępności to jedna z sześciu reguł wpływu...